内容简介
为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”？
在本书中，畅销书作家威廉•庞德斯通揭示了价值的隐性心理学。在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。
可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。不管是谁，只要平常要跟人讨价还价，这本书就不能不看。
目录
引言 一�?60万美元的咖啡
第一部分 价格背后的心理奥�?br /> 为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火�?br /> 为什�?00万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？
为什么有人说得出张国荣的老唱片该比蔡依林的贵两倍，却说不出它到底该�?块还�?毛？
�?�?价格没头�?br /> �?�?黑就是白
�?�?价格效用：谁在决定价�?br /> �?�?偏好逆转：为什么喜欢A却给它的定价�?br /> �?�?锚定效应：随着锚点上下浮动的价�?br /> �?�?记忆价格和前景理论：我们对价格很愚钝
�?�?最后通牒博弈：讨价还价中的心理状�?br /> �?�?一掷千金：丰厚的奖金是否影响判�?
第二部分 魔术般的价格骗局
为什么重�?2盎司的牛排会免费�?br /> 为什么同样一瓶啤酒，如果小卖店和旗舰店价格相同反而会被顾客认为是敲竹杠？
为什么一�?00元的鞋子旁边要摆一�? 200元的鞋子？
�?�?免费�?2盎司牛排
�?0�?价格吸引的诱�?br /> �?1�?普拉达的“托儿�?br /> �?2�?菜单标价心理�?br /> �?3�?超级碗门票的价格
�?4�?电视购物全是套装且还有赠�?br /> �?5�?移动电话资费套餐的秘�?br /> �?6�?折扣券的秘密
�?7�?浮云般的定价依据
�?8�?你真的相信便宜和更便宜吗
�?9�?神奇数字9
�?0�?分不清的免费和低�?br /> �?1�?房价一定要定得比市值高
�?2�?卖了安迪?沃霍尔的海边别墅
第三部分 挥舞价格的魔�?br /> 为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”？
为什么如此强硬的杰克?韦尔奇会在离婚大战中败下阵来�?br /> 为什么一个“死人头”会拍到上千万的高价？
�?3�?抢先报出你的价格
�?4�?让对手注意力不集�?br /> �?5�?喝喝小酒，好做生�?br /> �?6�?通货膨胀背景下的货币错觉
�?7�?兜售货币错觉
�?8�?利用性别差异的最后通牒博弈
�?9�?漂亮的人薪资更高
�?0�?巧妙利用“傻瓜蛋理论�?b..
书摘
骗局一
假设你打算用125美元买件夹克，用15美元买台计算器。计算器销售员告诉你，你想买的那种型号在该商号的另一家分�?0美元就能买到，但你得开20分钟的车过去。你会去那家分店吗？
大多数受访者表示他们会去。另一组随机选择的受访者听到的则是问题的另一个版本：夹克仅售15美元，计算器�?25美元。另一家店里的计算器卖120美元。值得到那家店去一趟吗�?br />这次，大多数人说“没必要”�?br />零售商绞尽脑汁想要搞懂寻常百姓为何宁愿在这儿出高价，也不愿意费点儿功夫去别处买便宜货。这样的结果相当具有挑衅性（假设这一调查也适用于真正的消费者），而且完全超出了标准经济学的理解范畴。在问题的两个版本中，买家都打算�?40美元整，开20分钟车也都能省下5美元。“为什么我们愿意为了买个小件东西开车穿过城区省点儿钱，换成贵重东西反倒不肯了呢？”泰勒说道，“显然，这里有心理物理学的作用。对15美元的东西来说，省下5美元显得挺多；而对125美元的东西来说，5美元算不了啥。�?br />
骗局�?br />热天的午后，你躺在海滩上，迫切地想来上一瓶冰镇啤酒。一位朋友主动说，他愿意到附近唯一能买到啤酒的小杂货店去弄点儿来。他提醒你，那儿的啤酒可能挺贵，所以他问你愿意付多少钱。只有店里的价格不超出你的限额，他才会买。如果超过了，他就空手回来�?br />20世纪80年代初，泰勒向企业高管们提出这个谜题，人们报出的保留价格平均�?.50美元。他又把同一个故事讲给另一组听众，只不过把卖啤酒的地方换成了豪华度假酒店下设的酒吧。这组受众报出的平均价格�?.65美元�?br />故事的两个版本都明确指出，朋友买的是你最爱的啤酒品牌。不管在哪儿买，它都是同一种产品。酒店的氛围与此无关，因为啤酒是买回来在沙滩上喝的。然而，高管们愿为豪华饭店的啤酒出平均两美元的价格，但对小杂货店卖的同种啤酒却不愿出这个价儿。酒店附设的酒吧要价两美元，人们觉得那是个公平的价格，小杂货店要这个价儿，就成了敲竹杠�?br />泰勒建议小杂货店“投资一些表面上看似多余的豪华设施，或是增设一间酒吧”，他认为这将提高人们对啤酒恰当价格的心理预期，进而带来更多的销量�?br />泰勒给小杂货店的另一项建议是，卖超大容量的..
北京市公安局丰台分局备案编号：1101080539 
